售前人员与客户沟通的技巧

2019-09-28 14:03:09 100000+ 编辑：推外网络来源：本站原创

售前人员作为销售与技术运营之间的一个职位，肯定是免不了接触客户的，同时又要展现自己专业的一面，这就需要一定的沟通技巧了，具体该如何做呢？

1)首先售前人员与客户沟通的目的主要是能够让客户认同自己的公司。与客户沟通需要这样一个过程：了解客户的特点，针对性引导客户需求，为说服客户营造一定的声势，选择一个或者数个好的技术方案和策略，这样才能让人认同接受自己。比如以下几种情况：
①客户表现：比较虚心好学。
现象分析：很大几率是工作上需要你的技术支持。
工作内容：讲一些自己所知的成功经验，发现他工作中关心的问题，形成共同探讨。

②客户表现：无话不说。
现象分析：客户想要向你讲述他引以为豪的经验。
工作内容：认真听，即便有问题，也要当面认同他的观点（为了可行性，可以自己进行相应调整）。
③客户表现：不准备向你说太多
现象分析：可能是性格内向而不善言辞，当然也可能是对你和你的公司心存戒心
工作内容：展现个人魅力，叙述一下自己的思想体系、行业经验和逻辑思路，为自己和公司营造一个专业可靠的形象，一定要让客户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。

2)与客户技术人员沟通的时候要表现得像是专家；与客户主管沟通时要表现得像是项目的经理；与客户领导沟通的时候，要表现得是项目的策划者。
3)与单个客户沟通时一定要表现的有足够的信心，以专家的姿态和客户交流。
4)与技术专家讨论方案的时候，不要过早的肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细思考倾听每一个人的想法，把自己的方案逐步调整好，认可每一位专家的观点，最后再讲述一个自己和所有专家观点相近的方案。
5)投标答疑过程中，客户提出质疑的原因可能不在于他想知道某个问题的答案，而需要关心一下专家问问题的原因。
6)在客户面前一定要为自己和公司营造声势，让客户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造一个良好的局面。
7)沟通的目的主要是为了解客户需求，或者让客户了解自己公司，也可能是让客户了解自己的方案，这些当然最后还是为了吸引客户关注。因此一定要根据自身目的来灵活掌握时间。
8)客户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮，最主要的是气氛一定要友好。

售前其实需要自身掌握很多方面的只是，不仅仅是专业技术上的，一些销售的技巧同样要了解一些，想要不断取得进步就需要自身多学习，事后多总结才能让自己更上一层楼。

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